Blog

Kijken, kijken en WEL kopen

Door Twan Lammers
26 / 05 / 2020

Je hebt vast wel eens in Google Analytics gekeken. Honderden of zelfs duizenden bezoekers per maand, maar hoeveel daarvan worden uiteindelijk klant? Waarschijnlijk kunnen veel ondernemers dit aantal op één of twee handen tellen.

Kun je je voorstellen hoe dit er in een kledingwinkel uit zou zien: 500 bezoekers die langs de kassa lopen zonder iets te kopen. De winkelmanager zou direct actie ondernemen als dit gebeurt. Maar waarom zou jij geen actie ondernemen, als dit op jouw website het geval is?

In deze blog ga ik je een flinke duw in de goede richting geven met 6 tips. Alle tips zijn gebaseerd op de theorie van Robert Cialdini, een welbekend marketingpsycholoog. Hij wordt wereldwijd gezien als dé expert op het gebied van overtuigen.

 

1. Eerst geven, dan nemen

Eigenlijk is deze tip heel logisch: als je iets geeft, voelt de ander zich sneller verplicht om iets terug te doen. Als een goede vriend meehelpt met klussen, zul je hem waarschijnlijk in het vervolg ook ergens bij helpen, anders ben je geen goede vriend.


Bedenk een leuk weggevertje. Wij geven bijvoorbeeld regelmatig gratis kennissessies, daarbij voelen we de waardering van onze klanten stijgen. Maar denk bijvoorbeeld ook aan een kortingscode, interessante whitepaper of klein cadeautje. Ook de blog die je nu aan het lezen bent is een stukje kennis wat we gratis weggeven. Geen zorgen, we zullen je in dit geval niet dwingen om iets voor ons terug te doen ;)


De bezoeker zal wellicht niet direct klant worden, maar als blijk van waardering is het zeker mogelijk dat hij je gaat volgen op social media of inschrijft voor de nieuwsbrief, zoals in onderstaande voorbeeld van Zalando. 

blog image

2. Zorg voor het kuddegevoel

Herinner je nog de tijd van de basisschool? Als heel de klas Pokémon kaarten had, dan moest jij ze ook hebben. Had iedereen ineens knikkers, dan rende jij ook snel naar de Intertoys. Mensen zijn kuddedieren. Niet alleen kinderen, want wij volwassenen doen precies hetzelfde. Denk aan kleding, telefoons, interieur, enzovoorts.

Ook op het internet zijn we gevoelig voor wat een ander doet. Voordat we overtuigd zijn, checken we eerst even reviews. Dit geldt voor webshops, reizen, producten, winkels en restaurants, maar ook voor bedrijven in de zakelijke dienstverlening. Waar wil je het liefst zaken mee doen? Met een bedrijf zonder reviews of een bedrijf met 100+ tevreden klanten? Iedereen (met verstand) zal voor de tweede optie gaan.


Als je reviews gaat verzamelen, zorg er dan voor dat je dit doet via een onafhankelijke partner, zoals Feedback Company. Dit zorgt voor meer vertrouwen bij de bezoeker en komt professioneel over.

3. Voeg wat Brabantse gastvrijheid toe

Sympathie is een belangrijk onderdeel om mensen te overtuigen. Als we iemand aardig vinden, dan zeggen we sneller ja. Denk maar aan een collectant die voor je deur staat. De persoon die het verhaal doet kan het bedrag wat je wil geven flink positief of negatief beïnvloeden. Zorg dus dat je website persoonlijk is en aansluit bij de doelgroep. Gebruik echte foto’s van de medewerkers en wees kritisch. Zou je echt een kop koffie met degene willen drinken?


Pas je taal aan. Zowel op de website, social media als in het echt. Geen wij, wij, wij en kijk ons geweldig zijn, want dan lijk je net een iets te gladde salesman, die je een nieuw energiecontract aan probeert te smeren. Praat vanuit je doelgroep. Geen moeilijke woorden en alleen met ‘u’ communiceren als het in de branche gebruikelijk is. Vertel wie je echt bent en hoe de mensen er achter het bedrijf uitzien, zoals in onderstaand voorbeeld van Blije Gasten. Wat heb je de bezoeker te bieden en welk probleem kun je voor hen oplossen. Wees niet bang om humor te gebruiken, als dat past bij je bedrijfscultuur. Ook het sponsoren van goede doelen kan bijdragen aan het verhogen van je sympathie.

blog image

4. Laat zien dat je de expert ben

Mensen hechten veel waarde aan autoriteit. Ze volgen graag het advies van de echte kenner. Dat zie je veel terug in tandpasta reclame. In vrijwel elke commercial zie je een tandarts aan het woord. Waarom? Puur en alleen omdat hij het beste weet wat goed voor jouw tanden is.


Op je website kun je dit doen door influencers in te huren, die jouw bedrijf of product aanbevelen.  Vaak ben je dan wel duizenden euro’s verder. Goedkopere manier is door het gebruik van labels van keurmerken, prijzen, logo’s van bekende merken of partnerships. Denk bijvoorbeeld aan Thuiswinkel Waarborg, Google Partner, Webshop Keurmerk of ISO-certificaat.

 

5. Wie maakt me los?!

Mensen zijn gevoelig voor schaarste. Als iets nog maar in beperkte mate te verkrijgen is, willen we het graag kopen. We zijn namelijk bang dat we anders iets mislopen. Dit wordt ook wel FOMO genoemd: Fear of Missing out. Het perfecte voorbeeld hiervan is booking.com. Met zinnetjes als ‘nog maar 3 kamers beschikbaar’ wordt urgentie gecreëerd om snel te boeken.


Als je een webshop hebt, kun je dit goed toepassen door bijvoorbeeld 'beperkte voorraad, bestel snel' te vermelden, zoals Coolblue doet in onderstaand voorbeeld. Ook bij events werkt dit. Als je communiceert met ‘de laatste plaatsen beschikbaar’ of ‘vol=vol’, zal dit voor een positief effect op het aantal aanmeldingen zorgen. Zorg er wel voor dat je geen leugens verspreid. Komen mensen in een lege zaal terecht, terwijl jij gecommuniceerd hebt dat het evenement bijna uitverkocht is, dan zal dat ervoor zorgen dat men je minder gaat vertrouwen. Ook wordt je minder sympathiek en je weet nu hoe belangrijk dat is voor een bedrijf ;)

blog image

6. Kleine stapjes in plaats van grote passen

Als mensen eenmaal de eerste stap hebben gezet, draaien ze niet meer zo snel om. Dat komt omdat men van nature streeft naar consistentie in gedrag. Echter is de drempel voor die eerste stap vaak te hoog. Goed voorbeeld: als je in de kroeg op een meisje afloopt en meteen om haar naam, leeftijd en telefoonnummer vraagt, zegt ze gegarandeerd nee. Knoop je een gesprek aan en begin je met een paar luchtige vragen, dan is de kans veel groter, ook al ben je geen casanova. 


Online zie je nog vaak enorme formulieren die mensen voorgeschoteld krijgen. Bol.com en andere grote webshops doen dit anders. Ze knippen de formulieren op in verschillende kleine stapjes. In de eerste stap vul je bijvoorbeeld je emailadres in, de tweede stap je locatie, de derde stap je betaalgegevens en stap 4 is vaak een overzichtspagina.

Zorg er dus altijd voor dat de eerste drempel laag is. Kijk goed wat voor gegevens je kunt schrappen uit het formulier of op een later moment in het proces kunt vragen. Maak het mensen zo makkelijk mogelijk. Vraag je adresgegevens? Zorg er dan voor dat dit automatisch wordt aangevuld.

blog image